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                【原创】河南这个业绩名列前茅中国重汽汕德卡经销商怎样稳抓机遇 大胆转型发展?
                来源:中国道路运输网 刘峥毅 2020年8月10日15:9

                         3个月艰苦谈判,河南昌源汽车销售有限公司董事长张建立终于确定了与河南新密农商银行的合作,获得了1个亿授信额度,用于运输公司、物流公司或征信良好的个体运输从业者的企业经营、业务拓展,扶持中小微物流做大做强。这在整个新密乃至郑州,都是首家。


                         刚刚签订合作,张建立次日就放出去200万贷款。凡客户使用汕德卡车辆,或在张建立的昌源汽贸买过汕德卡,都有获得放贷的机会,不仅利率低,且手续简单。这是张建立今年新开辟的专门用于为汕德卡客户提供流动发展资金的增值服务。



                张建立


                         作为中国重汽汕德卡河南老牌经销商,去年11月建立的全新汕德卡4S形象店,就建在张建立2017年买下的近百亩地上,该地位于郑州新郑机场到登封快速路旁,距离郑州仅30多公里,距离新密周边大大小小几十家物流园区、新能源汽车城以及物流集散地黄金大道都只有几公里距离。硕大的场地暂没有水泥固化,满是泥土气息,但4S店后面的服务站及备件库却功能俱全,汕德卡备件保有金额在200万元左右。今年春节整个疫情期间,途径河南的汕德卡车辆,都是张建立的服务站提供服务。服务经理毕凯凯告诉道路运输网,“从疫情期间直至现在,昌源汽贸汕德卡维保服务累计有3000多起。尤其在疫情最严重的1月底和整个2月,服务站从大年初一开始就保持随时待命、随时外出状态,为汕德卡车辆服务。”



                         2002年与中国重汽打交道,2009年张建立开始单干,从卖中国重汽特种车起步,再到卖中国重汽济南商用车公司的豪卡、金王子、斯太尔,到近5年专卖汕德卡,早期,当中国重汽济南商用车公司产品品牌还不那么响亮时,在河南曾一度只有张建立一家经销商。可以说,认准了中国重汽,起家又早,加上张建立总是先人一步的灵活思维和敏锐的市场嗅觉,紧抓机遇又能豁出去努力,他做到了如今家大业大繁荣场面。


                         在郑州卡车经销商圈子里,张建立都是标杆般的存在,圈子里称他,“没有卖不出去的车。”从业近20年经历,熟悉他、接近他的人会说,“所有别人(当地同业经销商)走过的路,就是他已走过的路;都在模仿他。”


                         2016年,张建立转战汕德卡品牌专卖,“主打进口替代的汕德卡,初期裸车价比进口重卡的差价甚至不到20万元。全新品牌,价格没有任何优势,“进口替代”尚无实例,“人停车不停”的甩挂运输刚露出端倪……张建立豁出去,集中资源和精力,专攻物流、危化品、冷链三大市场,誓要在河南立起汕德卡的牌子。



                汕德卡、潍柴服务站


                         从早期几百号人聚集的大规模、大范围活动推广开始,到后续只针对30来名购车决策层的小范围精准营销,张建立在当地重卡活动推广、组织策划上一直处于被模仿位置。在产品推广上,张建立曾经为了一款汕德卡430马力天燃气工程专用车的推出(此前最大马力只有380马力),花费半个月时间进行用车调查,凌晨2、3点还在工地与司机聊天,8个月后终于给用户带来了更青睐的大马力天然气车辆。


                         他在接受道路运输网采访时表示,“无论是对企业还是经销商,只要全心全意为用户考虑,一切从用户出发,市场其实并不难做。这是我们和中国重汽合作的基础。早年,汕德卡河南分公司还与我们携手共拓市场,一周甚至有6天都在走访大客户。有大客户曾经在店里看车,电话都不愿留下就走了,我通过记下车牌号找到该客户,天天蹲点,最后成功卖出去三十多台汕德卡,这样的批量应用为汕德卡立下很好的口碑宣传。近5年来,我自己的勤奋、努力,依托汕德卡河南分公司、河南物流协会、河南物流商会的支持,汕德卡品牌终于在河南立起来了。没有卖不出去的产品,只有用不用心去做!”


                         行情最好的2017年,他卖出去的汕德卡达到小400台,名列汕德卡经销商全国前三。



                昌源汽贸汕德卡备件达到200万元


                         对于汕德卡今年的产品拓宽与改变,张建立很欣慰,“产品线拉长已非常丰富,从专用车、载货车到公路运输车以及工程车全品系齐全,同时价格空间拉大非常有利于提升市场占有率。我自信能再冲击更大销量高峰!”


                         他说,“汕德卡的迅速上量,实际上从去年下半年就开始显现。今年开始,不再躺在过去功劳簿上,我们也在大刀阔斧改革准备 重新出发,花100多万建立汕德卡4S形象店,在营销团队上进一步招兵买马,同时更深一步围绕公路车产业链进行市场深挖,打造了以汕德卡拖头、中集华骏骨架车以及我们昌源自己生产的箱体的重卡拖挂黄金产品。”



                去年11月新建的汕德卡4S形象店


                         此外,及时把握瞬息万变市场趋势,张建立今年迅速调整战略,瞄准按轴收费后的4*2天然气车型市场,在快递快运市场发力,又一次抓住了机会。这也让他再次走在了周边同行前列。


                         在服务上,从前年开始,昌源就重视服务团队打造,注重以服务带动销售,目前服务人员仅技师就有17位,服务车配备有20多辆。同时,昌源既是汕德卡服务站,今年开始也成为潍柴动力授权服务站,这也是谭旭光董事长鼓励有服务能力的企业,为整个大集团范围内提供服务并网、服务共享,为山东重工集团全面服务。


                         围绕重卡产业链一条龙发展,凡昌源客户,张建立都力求提供大量增值服务。除上述开头的金融贷款服务外,张建立与山东高速合作推出了具有信用卡功能、能透支的ETC卡,除支付高速费外,还能在全国各中石油、中石化优惠加油,以及进行各种刷卡消费。



                正碰上用户提车,汕德卡国六天然气车型


                         无论是早期专卖中国重汽售价在50-80万元以上的特种车,还是近几年汕德卡专卖,业绩能做到网内前几名的张建立,其组织资源、旁活资源的能力都在当地首屈一指。而在其全新场地上,他能开展的围绕产业链发展的纵深服务就更多了。张建立透露说,“昌源汽贸已经开始围绕山东重工整个产业链在布局发展,从中国重汽汕德卡往潍柴动力、林德叉车等业务板块拓展,建立与之相关形象店,进一步扩大经营范围。把我们这上百亩场地打造成为山东重工产业链园区,这是我们长远发展目标。”


                         源于中国重汽,汕德卡依然是其发展根基。对此张建立表示,“水到渠成,销量自然就上去了。就当下来说,汕德卡的高端定位,‘进口替代’的高端地位一定要维护好,从各种服务中,巩固其品牌形象。”


                (责任编辑:赵雨诗)
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